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    1. 安徽炒貨人16年開萬店,干成賽道第一

      2024-08-02 07:53 來源:中國企業(yè)家
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      安徽炒貨人16年開萬店,干成賽道第一

      2024年08月02日 07:53   來源:中國企業(yè)家   

        趙一鳴零食內(nèi)部始終信奉“一線有神明”,即所有問題都會在一線暴露出來。

        文|《中國企業(yè)家》記者 李欣

        創(chuàng)立趙一鳴零食之前,趙定已在炒貨行業(yè)摸爬滾打了10多年,他帶著老鄉(xiāng)四處開炒貨店,從自己老家安徽蕪湖一路開到浙江、湖南、江西,他始終在一線沖鋒,從打拼中積累了許多實戰(zhàn)經(jīng)驗。

        2019年,趙定決定創(chuàng)立趙一鳴零食——一家主打量販零食的連鎖品牌,目前門店數(shù)已超5500家。2023年2月,趙一鳴零食完成1.5億元的A輪融資,成為同行眼中備受矚目的存在。

        2023年11月,零食很忙與趙一鳴零食實施戰(zhàn)略合并,共同成立鳴鳴很忙集團。7個月后,鳴鳴很忙集團成為中國零食連鎖行業(yè)首個突破萬店的品牌。

        在這個里程碑式的節(jié)點,趙一鳴零食內(nèi)部沒有舉行相關慶;顒。官宣當天,公司仍按部就班地開展日常工作。

        6月13日,宣布破萬店的隔天,趙定按照原有計劃前往山東市場調(diào)研,此行是為了考察山東市場發(fā)展中碰到的實際問題,他想通過深入一線調(diào)研加盟商門店,尋找公司的短板。

        他告訴《中國企業(yè)家》,在趙一鳴零食內(nèi)部,從過去到現(xiàn)在一直信奉的一句話是——“一線有神明”,即所有問題都會在一線暴露出來。

        有投資趙一鳴零食的投資人告訴《中國企業(yè)家》,當初之所以選擇趙一鳴零食,是因為它是一家完全從縣城成長起來的企業(yè)。此外,創(chuàng)始人趙定長期在零食行業(yè)的背景、經(jīng)驗也是決定因素之一。

        談及這次破萬店,趙定很平靜地說,相較于萬店,內(nèi)部會更關注單店日均銷售額,以及門店租售比等細節(jié)數(shù)據(jù)。銷售業(yè)績好的店要知道好在哪里,有問題的店更要去一線尋找問題,同行或者其他優(yōu)秀的案例也要看,通過各種細節(jié)才能把短板慢慢補起來。

        一個必須承認的事實是,零食量販行業(yè)雖是一個快速崛起的新賽道,競爭卻格外殘酷——頭部品牌快速擴張,品牌之間也在開啟兼并收購。

        公開報道顯示,除了鳴鳴很忙外,萬辰集團也整合了旗下陸小饞、吖滴吖滴、好想來、來優(yōu)品四大品牌,統(tǒng)一合并為“好想來”,愛零食也陸續(xù)收購了胡衛(wèi)紅、恐龍和泰迪、零食泡泡零食品牌;零食倉也戰(zhàn)略整合了廣東連鎖零食么么。

        華泰證券在研報中指出,2023年,零食量販行業(yè)年實現(xiàn)高速增長,全行業(yè)門店數(shù)超2萬家,該階段為區(qū)域龍頭競賽階段,極致的單店模型、充足的資金儲備及區(qū)域供應鏈強化為核心競爭要素;預計2024年全行業(yè)門店遠期空間可達6萬家,效率、全鏈路管理運營能力是公司的關鍵競爭力。

        但談及目前零食集合店的競爭態(tài)勢,趙定認為,行業(yè)競爭遠沒有達到白熱化的地步。

        “行業(yè)太卷,都有些卷不動了,所以才會出現(xiàn)一些非常規(guī)的競爭手段,大家才會認為行業(yè)競爭非常激烈,可這些都只是暫時的!壁w定表示,“現(xiàn)在才剛走到下一個階段的開端。未來,當大家開始卷新技術、卷新能力時,那才是競爭最激烈的時候!

        一線奮斗起家的創(chuàng)業(yè)者

        蕪湖素有“炒貨之都”的美譽。2008年,家里做炒貨生意的趙定,開始帶著老鄉(xiāng)去安徽省外開“傻子瓜子”炒貨店,他們以每年新開四五十家炒貨店的速度,一路從浙江、江西開到了湖南。2014年,當這群蕪湖人計劃在湖南開更多炒貨店時,為首的趙定突然意識到,市場變了。

        彼時的湖南,傳統(tǒng)散稱炒貨的市場占比一直在縮水,相較于炒貨店,這里是來伊份、良品鋪子等為首的休閑零食連鎖門店的天下。

        而新舊業(yè)態(tài)交替的背后,本質(zhì)上是消費者零食消費習慣的變遷。趙定觀察發(fā)現(xiàn),過去大家吃瓜子等炒貨,主要集中在過年、過節(jié),但現(xiàn)在吃零食的習慣存在日常生活中,且對品類、品質(zhì)的要求也在趨向多樣化。

        比如,早期零食多集中在花生、瓜子、堅果,接下來出現(xiàn)了一批國外的舶來品如巧克力、糖果。后來就有諸如豬肉脯、鳳爪等產(chǎn)品,且圍繞一個產(chǎn)品衍生出了更多的品類。過去他們這批炒貨人開出的二三十平方米的小店,承載不了如此多樣的零食品類。

        他決定把握住這個迎面而來的機會。2015年,趙定開出了第一家零食集合店,面積有130多平方米!暗谝患业暾`打誤撞開出來后,生意也達預期,之后我就決定正式在這個行業(yè)扎根。”趙定回憶道。

        可單店的成功,并未如預期那般成功復制在后續(xù)過來加盟的老鄉(xiāng)身上。時至今日,趙定再回憶起早期經(jīng)歷也承認,雖然帶著許多老鄉(xiāng)出來開店打拼,但遺憾的是,沒有讓老鄉(xiāng)們通過加盟賺到錢,“某種程度上,這個階段的生意是以失敗告終了”。

        但他也并非一無所獲。這段經(jīng)歷讓趙定意識到,影響線下零食連鎖業(yè)的最大因素:一是選址;二是加盟店能否賺到錢。

        其中,選址是決定線下零食門店生死的因素。從進入炒貨零食行業(yè)開始,趙定做得最多的工作就是選址——給自己的店選址,也幫老鄉(xiāng)選址。

        他發(fā)現(xiàn),無論零售行業(yè)還是餐飲行業(yè),許多人一談到選址,第一反應就是要找一個便宜的鋪子,這種思路是選址中的最大誤區(qū)。

        “選址不能只看租金是否便宜。這個鋪位該多少錢拿下,千萬不要自己覺得行就行,必須通過一線走訪,看看左右5家門店的租金到底多少,最后再以合適價格拿下店鋪。合理是唯一指標!壁w定解釋道,“其次,也要看周邊業(yè)態(tài),例如目標鋪位隔壁是一家蜜雪冰城,那我們就要盡可能地去了解這家蜜雪冰城店的銷售額,在整個蜜雪冰城加盟商體系中的水平,這也可以輔助我們判斷這個鋪位未來的銷售效果!

        除了選址外,過去跟著自己開店的許多老鄉(xiāng)沒賺到錢這件事,也始終縈繞在趙定心頭!凹用松藤嵅坏藉X,是那段時間我的生意沒做起來的原因。首先要讓加盟商賺到錢,這才是所有生意模式成功的基礎!壁w定反思道。

        這些早年間的實戰(zhàn)經(jīng)驗,直到現(xiàn)在也在影響著趙一鳴零食。

        選人選址模式為核心

        2019年,休閑零食市場發(fā)展進入快車道,中商產(chǎn)業(yè)研究院在《2019年中國零食行業(yè)市場發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析》中指出,零食行業(yè)市場競爭呈現(xiàn)出“3+2”的模式(三只松鼠、良品鋪子、百草味領先,來伊份、鹽津鋪子跟隨),同時呈現(xiàn)線上線下全渠道融合等趨勢,2020年零食行業(yè)總產(chǎn)值規(guī)模接近3萬億元。

        也是這一年,趙定決定重新打造一個聚焦于線下的零食集合店品牌。彼時,在線下已出現(xiàn)了零食集合店品牌門店,比如,成立于2010年的零食品牌老婆大人、2017年成立的零食很忙。

        思來想去,趙定決定新品牌就用自己兒子的名字——趙一鳴來命名,意味著像對待自己的兒子一樣去做品牌。2019年1月,趙一鳴零食首家直營店落地。

        這一次,趙定更冷靜沉著了。他帶著團隊用了快2年時間來打磨單店模型,將每個月的單店銷售額從行業(yè)最高的30萬元/月,拉升到了45萬元/月。

        銷售額的提升源于對一系列細節(jié)的打磨。公司內(nèi)部凝結(jié)了四個關鍵詞:產(chǎn)品多、價格低、更新快、體驗好。在這基礎上,繼續(xù)去思考店型、貨架設計、商品定價、選址等實際細節(jié)。

        過程中,團隊也形成了初期遵循的“選人選址模式”為核心的方法論:誰來開,開在哪。

        趙定解釋稱,該模式的第一步是先選人,選到好的加盟商,因為不是所有加盟商都能把店開好。

        據(jù)此,趙一鳴零食對加盟商提出了三個要求:第一,要全身心投入,必須由加盟商自己親自負責運營,杜絕投資客式的加盟商。甚至在剛起步的階段,趙一鳴零食也不歡迎兩人以上的合伙投資,盡力避免因鬧矛盾等原因影響經(jīng)營的情況。

        第二,要有風險認知能力,即有做生意的經(jīng)驗,投資金需由自有資金和借貸款兩部分組成,并形成一定的平衡。

        第三,要有共同的價值觀。趙定解釋稱,趙一鳴零食給消費者帶來的四個關鍵價值是產(chǎn)品多、價格低、更新快、體驗好。落實到門店就是要做好陳列、服務、衛(wèi)生、報貨這幾件基礎的事情,所以會要求加盟商必須在門店考慮如何上貨、打標簽,看周邊競品,這些細節(jié)的事情,他都必須去主動了解,要對零售有認識,有共同的價值觀。

        甚至,趙一鳴零食還要求他們親自到一線跑市場。加盟商需要至少調(diào)研20家以上在營業(yè)的趙一鳴零食門店,寫“觀后感”。

        “我在面談時也會問他們,比如某家門店你看完后,店長叫什么名字,每月的工資是多少,這個店每月的銷售額大概是多少等。”趙定表示,“我們對所有已開門店的加盟商都打過招呼,不能告訴前來咨詢?nèi)诉@些細節(jié)信息,因此想加盟的人必須自己去蹲點數(shù)人頭、看客單價。經(jīng)歷了這些他也會知道這不是容易的生意。”

        盡管趙一鳴零食店從2019年就開始接觸加盟商,但前期繁瑣的篩選條件,直接勸退了許多人。趙定回憶道,早期打進來100個電話,最后真正落地開店的加盟商最終只有一家,且被選中的加盟商,趙一鳴零食只發(fā)開店資格,參加完6個月的培訓后,才被允許開店。

        這也導致了趙一鳴零食前期拓店速度較為緩慢。2019年到2022年年初,3年時間里,趙一鳴零食只開出了約80家店,其中還包括20家直營門店。

        而品牌的前100個加盟商,都是趙定親自面試后招過來的。他認為,前期的慢速是為后期的快速鋪路。

        合并目的是提高效率、減少內(nèi)耗

        2019年,趙定還做了一件重要的事情,他剔除了公司內(nèi)部所有的親戚。這使得趙一鳴零食從一個家庭式的作坊,正式向一家現(xiàn)代化的公司邁進。

        2022年,趙一鳴零食提速拓店。門店數(shù)從83家增長至700家,2023年一年內(nèi)發(fā)展到了3000家,截至目前,趙一鳴零食門店數(shù)已超過5500家。“打磨好了單店模型后,再提速就是一個自然而然的過程了!壁w定說。

        當趙一鳴零食在“狂飆”時,零食量販行業(yè)也進入野蠻生長時代,競對之間拼低價、搶鋪位、奪加盟商的事件陸續(xù)爆發(fā),無序競爭在行業(yè)彌散開來。

        但2023年11月,一件出乎行業(yè)意料的事件發(fā)生了,趙一鳴零食宣布與零食很忙戰(zhàn)略合并,這兩位曾經(jīng)的老對手最終走到了一起。

        談及合并,趙定很坦誠地說,行業(yè)競爭激烈,加盟商天天跟著品牌“打仗”,對他們的內(nèi)耗是非常大的,這是促使兩品牌選擇最終走到一起的直接原因。

        另一原因是,這種惡性競爭也傷害到了二人的友誼。事實上,趙定和零食很忙創(chuàng)始人晏周是相識很久的老友。趙定在開傻子瓜子炒貨店時就和晏周熟識,二人經(jīng)常聊一些行業(yè)話題。那期間,趙定就認為晏周是有創(chuàng)業(yè)思維的人,某種程度上,也是受到對方啟發(fā),趙定才決定去圍繞商業(yè)模式進行一次全新的創(chuàng)業(yè)。

        “2019年之前,我雖然在開店,但更像是一個倒買倒賣的行為。2019年我創(chuàng)立趙一鳴零食后,是真正想解決一個社會問題,這個階段我才算正式開始創(chuàng)業(yè)了!壁w定告訴《中國企業(yè)家》,在零售創(chuàng)業(yè)這件事上,自己與晏周同頻,他是對自己影響最大的人之一。

        2024年6月12日,合并后的鳴鳴很忙集團成為零食連鎖行業(yè)首個突破萬店的品牌。

        談及破萬店,趙定表示,零食集合店能夠破萬店,首先是基于其行業(yè)屬性,它成長于下沉市場;其次,零食集合店通過與生產(chǎn)商直采,極大縮減了流通環(huán)節(jié),相較于商超而言周轉(zhuǎn)效率更高。萬店之后,品牌在采購端的議價權將再次提升,在定價方面也有更多調(diào)整空間,而周轉(zhuǎn)的效率提升后,在品質(zhì)方面,也有了更多提升空間。

        降本增效是基本能力

        這兩年,關于趙一鳴零食降本增效的案例,市場上流傳著兩個故事:其一是,趙一鳴零食的差旅標準始終與最初創(chuàng)業(yè)時期維持一致,這條規(guī)定對所有員工一視同仁,也包括趙定。

        其二是,此前零食品牌常使用彩色印刷的紙箱來配送商品,但趙一鳴零食從合作初期就建議零食品牌將包裝紙箱改為黑白印刷,這樣每個紙箱能節(jié)省1~2元。

        記者向趙定提起這兩個故事時,他解釋道:這不能直接被定義為是一個好習慣或者壞習慣。這就像螞蟻下雨要搬家一樣,“在每一個環(huán)節(jié)摳1塊錢”的能力是一家零售公司在這個行業(yè)生存下去的基本能力。

        他還提到,零售界的許多優(yōu)秀公司,如奧樂齊、山姆等,對成本的把控、對商品品質(zhì)的極致要求,以及便利店品牌7-Eleven始終隨著消費者需求發(fā)生變化的內(nèi)核,拼多多作為一家平臺型企業(yè)的高效,一直是趙一鳴零食這些年在效仿和學習的。

        比如,趙一鳴零食內(nèi)部了解到山姆與中國小型工廠的合作方式后,也逐步改變了與小工廠的合作方式。

        “之前我們準備與一家專門生產(chǎn)貓耳朵的工廠合作,但發(fā)現(xiàn)工廠存在品控不穩(wěn)定問題,如果是過去,我們會直接拒絕與其合作。但現(xiàn)在,我們會為它提供時間和金錢幫助,幫它找第三方公司進行員工培訓和設備優(yōu)化,給小工廠時間去成長!壁w定表示。

        如今,站在萬店里程碑的節(jié)點上,面對著瞬息萬變的行業(yè)環(huán)境,趙定對未來也有了更多的思考。他仍想做更多提升趙一鳴零食組織效率的事情。

        而隨著門店逐步擴大后,他也有了一些焦慮,害怕從縣城成長起來的趙一鳴零食在不知不覺中就得上了大公司病,擔心過去一天就解決的問題,會因組織的變大而反應遲緩;也憂慮高管脫離一線后,不知道往哪里努力。

        現(xiàn)在,他陸續(xù)給這些焦慮找到了一些解決方案:多去看實際的問題,多帶著高管跑一線,每個季度組織內(nèi)部經(jīng)理級以上的人員到一線培訓等。“零售其實很簡單,就是干實事,提出問題,解決問題。”趙定說,“無關乎規(guī)模,趙一鳴零食現(xiàn)在仍處在一個創(chuàng)業(yè)的環(huán)境里!

      (責任編輯:孫丹)

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